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一张成绩单的背后 山西新材料公司积极实施“大客户战略”

【铝道】 动力煤是直接为氧化铝生产提供汽、电的重要能源，它的消耗占供汽成本的70%，动力煤实施大客户供应以来，每月的价格比市场价格低了30 50元/吨，供货渠道统一了，煤质稳定了，锅炉的运行也相对稳定了。 中铝山西新材料公司热电分厂厂长韩新元揭开谜底。

从2017年5月中旬以来，中铝山西新材料公司热电分厂新老系统锅炉动力煤实施大客户供应，月节约采购费用130余万元。在动力煤使用过程中，该公司热电分厂不断加强过程管控，对影响锅炉煤耗的薄弱环节组 织攻关，动力煤综合产汽标煤耗首次下降，月节约费用达220万元。

由分到统源头堵漏

过去几年公司动力煤一直实行分堆单烧，由于供应商不统一造成动力煤质量不统一，给锅炉稳定运行造成了影响。 该公司热电分厂生产技术科区域工程师贺丽告诉。这个问题不仅让热电分厂的干部员工伤脑筋，也成了该公司领导班子的一个心病。针对这个问题，该公司董事长王龙章提出新的想法： 我们公司直接与动力煤供货大客户面对面，建立大客户战略合作关系，统一动力煤供货渠道，从源头上控制煤炭供应各环节的人为影响，堵塞管理漏洞。

说干就干，领到军令状后，作为牵头单位，该公司营销中心立即组成大客户战略工作小组，先后到陕西韩城、合阳等动力煤资源丰富的县市，对大型煤矿进行实地考察，到河津电厂、韩城电厂了解动力煤采购供应情况。考察前，该公司营销中心根据该公司的实际情况，确定了适合企业发展的大客户标准。 什么样的客户才算得上大客户呢？实力强、社会形象好、知名度高、证照齐全、遵纪守法、诚实守信的生产性煤矿或煤业集团；年生产能力在100万吨以上，能够提供持续稳定的业务量，信誉度高；具备良好的合作关系；到公司的距离一般在100公里以内，远不能超过2专家介绍说00公里。根据这几个特征，营销中心对合作的客户进行了严格筛选，对符合这些特征的客户，我们主动出击，积极寻求长期合作的机会，并与大客户建立了战略合作关系。 该公司营销中心经理曹晓东说道。

经过与大客户的相互协商沟通，2017年5月，该公司与陕煤韩城矿业有限公司签订了煤炭供应战略合作协议。一车一车的直供动力煤从韩城矿务局运到了该塑料螺丝公司煤场。目前，该公司热电分厂新老系统锅炉动力煤已经全部由大客户直接供应，这也标志着该公司动力煤实现由 分堆单烧 到 河池大客户供应 的顺利过渡。

重信守诺合作全行业发卖额超出4000亿元共赢

诚信是为人之本，同时也是企业构建良好社会形象的前提。该公司严守 重信用、守承诺 的工作原则，换来了合作方的信任与支持。

2017年6月初，由于对方生产原因，导致供应的煤质出现波动，该公司营销中心积极与陕煤韩城矿业有限公司联系。 当时我们把对方的质检和销售人员全部请到现场查看，他们进行取样复检，经过检验，发现确实是煤质出现了波动，他们紧急协调，从另外的煤矿调配部分优质动力煤给我们，及时解决了煤质不稳定的问题。 该公司营销中心煤炭科主管王孟召说。双方在合作过程中的相互沟通、及时协调，换来了彼此间的信任与支持。特别是在党的十九大会议期间，陕煤韩城矿业有限公司千方百计减少动力煤火车外发量，增加汽车运煤进厂量，保证了该公司动力煤供应稳定。

记得我们第 一次给对方结算付款时还出现了一段小插曲。 该公司营销中心动力煤采购员王飞越回忆道。双方签订战略协议时，确定结算付款时间是每月的月末，由于结算中出现了一些小问题，第 一次结算的款项没有按时到账。发现这一问题后，营销中心积极与财务部和中铝集团相关部门协调，终于在6月30日下班前将款项付清。 经过几个月的磨合，现在每个月的款项都能按时付清。双方的合作也越来越默契，我们还将对方公司列为自己公司的诚信优质客户。 王飞跃欣喜地说道。

经过半年的磨合，双方铜陵在战略协同和业务互补方面取得了较大的进步，合作也越来越默契。在 诚信双赢，使得利用了新材料和新工艺的汽车在市场上大放异彩共同发展 的基础上，双方较大限度地向对方开放市场，共同面对市场的机遇和挑战，尊重和关注对方的切身利益，促进共同发展，实现共赢。

强化管控竞赛争先

动力煤在进入锅炉前，要经过上煤环节、皮带输送至原煤仓，才能进入炉膛燃烧。在输煤过程中，原煤仓下煤不畅是输煤过程中经常遇到的 小麻烦 ，它的发生会影响正常燃烧工况，对锅炉安全稳定运行有一定影响。

如何从关键处2、测控系统、操作软件及数据处理系统入手，保证给煤系统连续稳定运行？ 在动力煤进入煤场后，我们会立即组 织员工将动力煤全部摊开、晾晒，降低水分，在动力煤进入原煤仓后，我们还会组 织人员进行原煤仓清仓工作，以保证给煤系统的连续稳定。 该公司热电分厂燃化工区区长王文说出了他们的秘诀。

凡事预则立，不预则废。该公司热电分厂各个锅炉运行班组，都制订了详细的安全环保管理规定、操作要求、设备维护点检等一系列规章制度。为了保证锅炉燃烧指标，他们还在各个工区开展了岗位工艺指标竞赛，实行竞赛排名，绩效奖励更进一步调动了员工的积极主动性。岗位员工精细巡检、规范操作，全天候无死角对锅炉输、排、放系统内漏进行排查。截润滑轴承至目前，共查处内漏点30余处，已处理20多处，有效地降低了锅炉消耗。

对外实施大客户战略，统一煤质，降低煤炭采购价格；对内加强管理，理顺流程，降低煤耗，该公司双管齐下降本增效取得实效。下一步，该公司将乘胜追击，在原有大客户的基础上，不断寻求与更多优质大客户的合作，发挥大客户战略的优势。对内不断加强过程管控，加强燃烧调整，科学控制煤粉力度，确保煤粉的充分燃烧。